Путь к согласию вымощен конкретной информацией.

Теперь соедините ваши больше пальцы, против одного из которых стоит пометка Слишком много, слишком дорого, а против другого - В сравнении с чем? Когда мы говорим: Слишком много, слишком дорого, мы имеем дело с ограничительным фактором. Часто наши суждения о мере основываются на произвольном суждении, которое застряло у нас в сознании. Вы можете утверждать, что отпуск больше недели - слишком большая роскошь.

Вы можете полагать, что вам не по карману купить ребенку домашний компьютер за двести девяносто девять долларов, потому что он слишком дорогой.
Однако можно выйти за пределы ограничений путем простого сравнения. Отпуск в две недели может оказаться очень полезным, если вы вернетесь отдохнувшим и способным на новые достижения в работе. Этот домашний компьютер может быть слишком дорогим, если вы не знаете о той пользе, которую он может принести. Если вы будете рассматривать его как полезную обучающую машину, он окажется ценнее многих тысяч долларов, затраченных на бесполезную безделушку.

Единственный способ рационального вынесения подобных суждений состоит в том, чтобы иметь разумные основания для сравнения.
Например, когда кто-то из слушателей говорит мне: Ваш семинар слишком дорогой, я сразу же спраши-
ваю: В сравнении с чем?. На это часто следует ответ: В сравнении с другими семинарами, которые я посещал.
Тогда я выясняю, на каких конкретно семинарах он побывал, и спрашиваю об одном из них: Чем тот семинар конкретно похож на мой? Он отвечает: Ничем не похож.
Это интересно, - говорю я. - А что, если вы почувствуете, что мой семинар действительно стоит этих денег?
Ритм его дыхания меняется, он улыбается и говорит: Ну, я не знаю... Я буду чувствовать себя лучше, мне кажется.
Что конкретно я могу сделать, чтобы вы стали чувствовать себя лучше после моего семинара?
Ну, если бы вы уделили больше внимания таким-то и таким-то предметам, мне бы, наверное, от этого была польза.
Хорошо. Если вы хотите, чтобы я уделил больше времени этим предметам, будете ли вы считать, что семинар стоит тех денег, что вы заплатили?
Он кивает в знак согласия. Что же произошло во время этого разговора? Мы обнаружили конкретные вещи реального мира, которым нам нужно уделить внимание.

Мы перешли от потока обобщений к конкретным вопросам. А как только мы перешли к конкретному, мы смогли подойти к этому так, чтобы решить наши проблемы. Практически то же самое бывает в случае истинной коммуникации.

Путь к согласию вымощен конкретной информацией.
В течение ближайших нескольких дней постарайтесь обращать внимание на тот язык, которым пользуются окружающие вас люди. Попробуйте выделить в нем универсалии и неопределенные глаголы и существительные.

Или включите телевизор и посмотрите программу, в которой журналисты берут интервью. Попробуйте
выявить словесный мусор, который проскакивает в их речи, и попробуйте задать в экран телевизора те вопросы, которые помогли бы извлечь из этого интервью нужную вам информацию.
Вот еще несколько полезных советов, к которым стоит прислушаться. Избегайте таких слов, как хороший, плохой, лучше, хуже, которые означают форму оценки или суждения. Когда вы слышите фразы типа: Это не годится или Лучше всего есть из своей тарелки, вы можете сразу же возразить: А кто это сказал? или Откуда вы это взяли? Иногда люди любят устанавливать причинно-следственные связи между явлениями.

Они говорят: Его замечания бесят или Ваши слова заставили меня задуматься. Теперь, когда вы услышите подобное, спросите: Как конкретно событие х вызывает следствие у? - и вы станете лучшим собеседником и квалифицированным специалистом по моделированию.
Еще одна вещь, которой следует избегать, - это словесные претензии на чтение чужих мыслей. Когда кто-то говорит: Я знаю, что он меня не любит или Думаешь, я тебе не верю, вам необходимо спросить: Откуда вы это знаете?
Последнее замечание более тонкого характера, поэтому следует уделить ему особое внимание. Что общего у таких слов, как внимание, утверждение и причина? Это все существительные, не так ли. Но можем ли мы их найти во внешнем мире? Вы когда-нибудь видели внимание?

Это не лицо, не место и не предмет. Это слово образовалось от глагола внимать, описывающего это явление как процесс.

Абстрактными существительными стали такие слова, которые утратили свою конкретность. Когда вы слышите такое слово, постарайтесь вернуть ему изначальный, процессный характер.

Это даст вам возможность сделать разговор более конкретным.
Если кто-то говорит: Я хочу новых ощущений, вы можете переориентировать его слова, спросив: Что конкретно вы хотите ощутить?. Если на это человек скажет: Я хочу любви, вам следует спросить: Как вы хотите, чтобы вас любили? или Что для вас значит быть любимым?

Как вы думаете, есть ли разница в этих двух формулировках? Конечно, она есть.
А вот еще один способ переориентировать разговор, задавая правильные вопросы, которому можно дать название рамка результата. Если вы спросите кого-нибудь, что его беспокоит или в чем дело, вы можете услышать в ответ целую лекцию. Если же вы спросите: Чего же вы хотите? или Как вы хотите изменить ситуацию?, то переориентируете разговор с описания проблемы на поиск ее решения. В любой ситуации, какой бы безнадежной она ни была, всегда нужно пытаться найти из нее выход.

Ваша задача - переориентировать разговор на поиски этого выхода.
Этого можно добиться, задавая правильные вопросы. Их может быть бесчисленное количество. В науке НЛП они называются вопросами результата:
Чего я хочу?
Какова цель?
Для чего я здесь?
Чего я хочу для вас?
Чего я хочу для себя?
Вот еще одно важное замечание. Выбирайте вопросы, которые начинаются со слова как, а не со слова почему. Задавая последние, вы получите множество оправданий и объяснений происшедшему. Но они редко содержат полезную информацию.

Не спрашивайте у ребенка, почему у него проблемы с алгеброй. Спросите его, что нужно, чтобы он успевал. Нет смысла спра-
шивать служащего, почему ему не удалось подписать контракт. Спросите его лучше, что нужно изменить, чтобы подписание следующего контракта не сорвалось. Хорошие собеседники не занимаются размышлениями над тем, почему что-то не получилось. Они стараются выяснить, что нужно сделать, чтобы получилось.

Правильно поставленные вопросы будут вести вас в этом направлении.
Хочу поделиться с вами последним замечанием, о котором я уже упоминал в главе 5 (Семь сомнительных представлений об успехе). Все ваше общение с другими и с самим собой должно исходить из принципа, что все на земле происходит с определенной целью и что вы всегда можете использовать случившееся для достижения своих целей. Это означает, что в искусной коммуникации не бывает неудач, а бывают лишь осечки. Когда вы складываете головоломку и какая-то ее деталь никак не находит своего места, вы обычно не воспринимаете это как неудачу и не бросаете решение.

Вы рассматриваете это как осечку и пытаетесь поменять местами детали головоломки, чтобы она сложилась правильно. Ваше преимущество теперь в том, что в своих разговорах с окружающими вы станете использовать эти общие правила.

Всегда есть такой конкретный вопрос и такое конкретное высказывание, которые могут превратить любую проблему в предмет обсуждения. Если вы будете следовать тем принципам, которые мы здесь рассмотрели, то сможете отыскать такую возможность в любой ситуации. (В любой ли? - начинайте использовать вашу прецизионную модель немедленно!)
В следующей главе мы рассмотрим основу всех успешных человеческих взаимодействий, тот клей, который соединяет людей вместе. Глава называется...
13 Волшебство взаимопонимания
Друг, который понимает вас, создает вас.
Ромен Роллан
Вспомните момент, когда вы и какой-то другой человек действовали синхронно. Это мог быть друг, или возлюбленная, или член семьи, или случайный попутчик.

Вернитесь мысленно в то время и попытайтесь вспомнить, что было в этом человеке такого, что позволяло вам ощущать гармонию в ваших с ним отношениях.
Возможно, у вас совпало мнение по поводу какого-либо кинофильма, книги или жизненного опыта. Вы могли не заметить этого, но, возможно, у вас было одинаковое дыхание или манера говорить.

Возможно, у вас была одинаковое окружение или убеждения. Что бы это ни было, у этого есть один основной элемент - взаимопонимание. Взаимопонимание - способность проникнуть в мир другого человека, дать ему почувствовать, что вы его понимаете, что у вас есть сильные духовные связи. Это способность перейти полностью от вашей карты мира к его карте мира.

Это то, что является основой успешной коммуникации.

Содержание раздела