Дацюк Р. - Лайф будет жить
Потеря основного канала продаж банковского означает, что в этом году надежду на успех имеют только компании с развитой агентской сетью.
Прошлый год оказался богат событиями для страхового рынка. На украинский рынок вышел голландский страховщик ING, который приобрел СК Феникс-жизнь. Правда, потом голландцам пришлось отказаться от работы в Украине до лучших времен. Пришла на наш рынок и словенская компания KD Life.
Важнейшим событием сегмента MLM-продаж (многоуровневый маркетинг) оказался раскол Евролайф и создание ЕУЛАЙФ.
Раскол мощнейшей брокерской компании Евролайф, который, с одной стороны, заставил всех менеджеров подумать о том, что сети не вечны, и для их успешной работы необходима постоянная реформация и реорганизация. С другой стороны, не только лидерам рынка страхования жизни, но и всем его игрокам это событие дало понимание того, что за свою долю на рынке можно еще побороться, говорит Павел Царук, предправления СК ТАС.
Но первой жертвой финансового кризиса, разразившегося в конце года, стал крупнейший американский страховщик AIG, которого пришлось национализировать. Теперь большинство страховых подразделений AIG в мире придется продать, чтобы вернуть кредиты, выданные американским государством. Продать придется и украинскую лайфовую компанию Alico AIG Life.
В компании отвечают, что пока не знают, кто станет новым собственником страховщика.
В отличие от прошлых лет, когда рынок рос в среднем на 35% в год, в 2008 г. рост резко замедлился. На протяжении 2006-2007 гг. украинский рынок страхования жизни показывал стабильно высокий рост, 73,8% по итогам 2007 г. Тем не мене, экономический кризис напрямую затронул абсолютно все сферы деятельности, которые были связаны с финансами, страховой сектор не стал исключением.
В 2008 г. темп роста резко снизился, за этот год рынок вырос не более, чем на 15%, подсчитал Владислав Немировский, президент СК Оранта-Жизнь.
Банкострахование приказало долго жить
Остановка банковского кредитования привела к тому, что все банкозависимые СК, как рисковые, так и лайфовые, фактически потеряли главный канал продаж страхование жизни и имущества заемщика. Например, СК Брама життя, специализирующаяся на страховании жизни заемщиков при выдаче потребительских кредитов, вошла в тройку лидеров лайфового сегмента именно благодаря этому каналу продаж.
Но сейчас страховщики уверены, что в 2009 г. банкострахование не сможет дать прибылей, которые были раньше, потому зависимым страховщикам придется развивать альтернативные каналы продаж или замораживать бизнес до лучших времен.
Реализация совместных проектов банков и компаний по страхованию жизни, которые позволили некоторым страховым компаниям ворваться не только в десятку, но и в тройку лидеров рынка, очень сильно подогрела интерес к лайфовому сегменту. На протяжении 2008 г. самую значительную динамику показало банкострахование, которое в большей степени было потенциальным, нежели рыночным.
Увы, подобной динамики не стоит ожидать в 2009 г. из-за проблем в банковском секторе и снижения доверия населения к банковской системе. Но динамики прошлого года было достаточно, чтобы заставить банки задуматься о преимуществах сотрудничества со страховыми компаниями.
Во-вторых, кризис заставил банковский сектор задуматься о том, за счет чего они хотят жить в будущем за счет комиссионных или процентных доходов; четко заставил считать свои доходы и расходы, и для того, чтобы оставаться на плаву, нельзя отбрасывать ни один источник дополнительного получения доходов. Благодаря этому по окончанию кризиса появится много масштабных партнерских программ компаний по страхованию жизни и банков, отметил Царук.
Остановка банкострахования вынудила страховые компании развивать альтернативные каналы продаж. До второй половины 2008 г. лидером рынка было банкострахование. Изменения в экономике страны отразились и на доле премий, получаемых от различных каналов продаж. Сегодня уже лидирующую позицию занимают индивидуальные продажи.
В процентном соотношении это 60/40 (индивидуальные и другие каналы продаж соответственно), рассказала Ольга Нестреляй, зампредправления КСЖ Универсальная.
Компании делают ставку на агентов
По прогнозам страховщиков, в 2009 г. большинство платежей получат те, кто имеет построенные агентские сети. Построение собственных агентских и региональных сетей стало одной из тенденций лайфового рынка в 2008 г. Многие уже существующие и новые компании начали развивать собственные дистрибуторские сети. Одной из причин этого стало повышение заинтересованности физических лиц к услугам страхования жизни.
В 2008 г. заметно повысилась популярность долгосрочных накопительных программ среди населения, поскольку люди рассматривают эти услуги как возможность сохранить и приумножить свой капитал в условиях финансовой нестабильности, уверяет Немировский.
Корпоративный сегмент продаж, по уверениям страховщиков, пока не претерпел изменений. На рынке есть страховщики, которые преуспели в работе с банками, есть лидеры по работе с розничным сегментом, формируются и профильные компании по работе с корпоративным сегментом. Доля продаж по последнему имела четкую позитивную тенденцию в минувшем году. В 2009 г. мы предполагаем сконцентрировать свою работу на корпоративном сегменте будем развивать ресурсосберегающие программы страхования жизни и здоровья персонала.
Наш приоритет в последовательном наращивании существующей агентской сети, рассказала Наталия Невядомская, предправления СК ИНГО Украина Жизнь.
Многие компании уже сейчас сокращают социальные пакеты, и если финансовый кризис углубится, корпоративный канал тоже сойдет на нет. Рынок корпоративных продаж, который только-только начал оживать в 2008 г., опять заморожен года на два, как минимум.
В частном бизнесе перспективы очень слабые; единственный сектор, где возможны какие-то подвижки, сектор государственных предприятий в силу их специфики, считает Павел Царук.
Кроме того, страховщики возлагают надежды на кросс-продажи. В середине 2008 г. некоторые страховщики, например ИНГО Украина жизнь и АСКА, начали совместные проекты продаж с КУА. КУА и инвестфонды переживают не лучшие времена, в период нестабильности они массово теряют клиентов и уходят с рынка, поэтому совместные проекты могут показаться убыточными. С другой стороны, сотрудничество с инвестиционными компаниями, которые остались на рынке, предоставляет страховым компаниям дополнительные возможности в плане дистрибуции, а самим инвестфондам возможность остаться на плаву в период рецессии при помощи продаж страховых продуктов.
Для банка подобная продажа программ накопительного страхования жизни, включающая рисковые покрытия, и коробочных продуктов в условиях кризиса является одним из перспективных источников дополнительного дохода для банка и позволит уйти от массового увольнения кредитных менеджеров ввиду их неполной занятости, уверяет господин Немировский.
Но финансовый кризис и массовые увольнения могут принести выгоду лайфовому рынку. Страховщики рассчитывают, что некоторые из этих людей захотят попробовать себя в новой профессии. Сделаны значительные вложения в развитие сетей, рекрутинг, системы обучения; селекцию людей и формирование плавного географического покрытия. 2009 г. для сетей это период колоссальных возможностей.
С одной стороны, у агентских сетей огромный потенциал, потому что они более мобильны, более быстры и более управляемы по сравнению с многоуровневым маркетингом (MLM). С другой стороны, агентские сети более затратны, это будет немного сдерживать их развитие (из-за ограниченной возможности капитальных вложений у инвесторов). Несмотря на это, дополнительные возможности рекрутинга, мобильность и профессионализм этих сетей откроют перед ними гораздо больше возможностей, чем перед MLM, уверен господин Царук. Но, по его словам, у MLM тоже неплохой потенциал: выиграют те, кто будет вкладывать в обучение людей, повышение их профессионализма.
В своем развитии MLM и агентские сети сблизятся, поскольку принцип работы MLM станет максимально похож на принцип работы агентской сети благодаря обучению, постоянной активности и очень серьезному менеджменту.
Согласен с этим и президент ЕУЛАЙФ Груп Драшко Ачимович. Наша система продаж all-finance заточена именно под продажу легких для восприятия и актуальных для клиентов продуктов. Причем из различных финансовых сфер.
В основе продаж у нас заложено страхование жизни, в пакете к которому мы начали предлагать рисковые продукты (медицинское страхование и страхование имущества), а в перспективе будем предлагать банковские и инвестиционные продукты. Второй аспект обучение неразрывно связан с продажами. Потому что продавать целый пакет финансовых продуктов может только профессиональный и финансово грамотный консультант. Именно поэтому уже с марта этого года мы намерены начать обучение наших сотрудников по новой программе GEA-College (ведущий университет в области финансового образования Словении).
Обучение разбито на пять модулей, в числе которых будет страхование, банки, фондовый рынок, говорит он.
