Подстройка к непроизвольным внешним реакциям и поведению

39. Стрижка "под ноль" - наводит на мысли о недавнем заключении, а очень короткая, "под бандита" - причисляет ее обладателя к соответствующей категории.
40. Неприятный запах немытого тела, гниющих зубов или дешевых сигарет.
41. Использование женщиной косметики сверх меры (больше общепринятого в конкретном обществе) воспринимается большинством как признак дурного вкуса, отсутствия одухотворенности, интеллектуальной недалекости, а также сильного желания обратить на себя внимание мужчин.
42. Жесты, свидетельствующие о нетерпеливости или желании закончить разговор (например, взгляд на часы).
43. Поза. Если собеседник сидит в открытой позе, то принятие Вами во время разговора закрытых поз (например, скрещивание рук на груди) способно разорвать даже хорошо складывающийся контакт и оттолкнуть партнера.

То же можно сказать и о желании спрятать руки в карманах.
2) ПОДСТРОЙКА К НЕПРОИЗВОЛЬНЫМ
ВНЕШНИМ РЕАКЦИЯМ И ПОВЕДЕНИЮ
Хороший раппорт подразумевает соответствие собеседников в поведении. Люди, находящиеся в раппорте, обычно ведут себя очень похоже.

Дальнейшее или одновременное с вышеописанными приемами формирование психологического раппорта ведется с помощью различных приемов подстройки и присоединения к бессознательным проявлениям активности правого полушария головного мозга человека, т. е. ко всему тому, что он делает не осознавая.

Подстройка (отражение, отзеркаливание) - подражание отдельным проявлениям поведения собеседника с целью установки или упрочения раппрта. Присоединение - установка и сохранение раппрта с собеседником в течение некоторого времени посредством присоединения к его модели мира. Присоединяться можно не только к поведению, но и к убеждениям, ценностям.

Часто, например, Вы думаете о том, как дышите? Нет, конечно, просто дышите - и все. То же можно сказать и о мигании век, походке. Подстройка образует раппорт и лежит в основе перевода в транс. Можете настроиться на любую часть видимого Вам поведения человека.

Если Вы этому научитесь, то сможете перевести кого угодно в измененное состояние, в котором сумеете внушить ему, что хотите.
Суть подстройки состоит в том, что Вы начинаете вести себя так же, как человек, к которому подстраиваетесь, т.е. предлагаете человеку его отражение. Когда Вы смотрите на свое отражение в зеркале и видите, что это отражение покачивает головой, Вы можете подумать только две вещи: или предположить, что это Вы сами покачиваете головой, или же признать, что Вы просто сошли с ума. Подавляющее большинство людей обычно выбирают первый вариант.

А так как сознание и тело - это части одной и той же взаимосвязанной системы, то наше тело оказывает влияние на наше мышление, и наоборот.
Раппорт не удается, если Ваше поведение сильно отличается от поведения собеседника; если Вы ведете разговор быстрее, чем человек может слушать; если говорите об ощущениях, когда он видит зрительные образы. Если же Вы приспосабливаете темп Вашей речи к частоте дыхания объекта, если моргаете, киваете, раскачиваетесь с той же частотой, как он, а также если констатируете, что (как Вы замечаете) происходит или что на самом деле должно быть,- тогда Вы выстроите раппорт.

Если Вы говорите: "Вы ощущаете температуру своей руки, звуки в помещении, движения Вашего тела при дыхании", то эти слова соответствуют переживаниям человека, потому что все это происходит на самом деле. Эти соответствия и называются подстройкой.

Что можно делать с ее помощью?
Представьте, что Вы едете на своем автомобиле и замечаете, что кто-то едет по соседней полосе с такой же скоростью. Если Вы немного прибавите газу, то соседняя машина тоже увеличит скорость. И, наоборот, если Вы скорость немного сбросите, то и другой водитель тоже замедлит ход. Что тут происходит? Когда Вы в чем-то схожи с другим человеком (в данном случае скоростью движения), это означает, что вы входите друг с другом в неосознаваемые взаимоотношения.

А это, в свою очередь, создает цепь обратной связи, и у человека появляется тенденция повторять все, что делаете Вы (или же все, о чем Вы говорите). Так появляется неосознаваемое взаимодействие.

Таким образом, если Вы, например, синхронизируете темп, частоту и ритм своей речи с дыханием другого, а затем сознательно медленно снижаете эту частоту, то его дыхание также замедлится (а если неожиданно остановитесь, то же случится и с ним).
Стало быть, когда Вы начинаете со словесной или несловесной подстройки к поведению другого, то чуть позже это дает возможность заставить человека следовать за Вами и изменить его поведение на нужное Вам. Все перечисленные во второй главе манипулятивные приемы становятся неотразимыми (гипнозом в полном смысле этого слова) именно при качественной подстройке.
Если Вам приходилось встречать гениев общения, имеющих природный дар успокаивать, добиваться симпатии и переубеждать, то Вы уже видели искусство подстройки на практике - это пример неосознанной компетентности.
То, что сегодня называется подстройкой, уже несколько веков в совершенстве преподается в английских высших школах дворецких.
Чтобы установить доверие и взаимопонимание (раппорт), Вы не обязаны всей душой любить другого человека, но для того, чтобы добиться управляющего воздействия, надо лучше его понять. Для этого Вы и строите мост между своим сознанием и его подсознанием.
Есть много типов подстройки. Она может быть несловесной и словесной. Вы можете установить раппорт, подстраиваясь к личности человека по таким параметрам:

Физиология: положение тела и телодвижения.
Дыхание (ритм и глубина).
Голос: интонация, громкость, темп речи и др.
Язык и образ мышления: употребляемая лексика и соответствующая "система представления" (зрение, слух, ощущения).
Убеждения и жизненные ценности.
Личный опыт: поиск общностей в профессиональных, культурных и бытовых интересах.

В зарубежной литературе по NLP есть и другое название подстройки - "эхо": эхо-поза, эхо-жест. Кроме того, неплохо объясняет действие этого приема и такое название подстройки, как "согласие тел".

Для того чтобы создать согласие в головах, мы соглашаемся с собеседником сначала своим телом (в смысле - согласуем свое поведение с его). Смысл этих манипуляций аналогичен кличу Маугли из книги Р.Киплинга: "Мы с тобой одной крови!" Человек чувствует это неосознанно и начинает подсознательно понимать и полностью принимать Вас, ощущать подсознательную симпатию, переходящую в устойчивое заинтересованное доверие (основу раппорта), испытывать внутренний комфорт.
Если Вы подстроитесь к человеку и будете производить все свои действия в гармонии с организмом объекта Вашего воздействия, не будете повышать его критичность, то тот "расслабится" и окажется в легком трансе. В этом состоянии Вы уже можете его "вести" - управлять его поведением.
В основе человеческой внушаемости лежит свойство "машинальной подражательности", пришедшее из предсоциальной среды, когда древние предки человека жили стадами в 15-25 особей, подобно животным. Стоило вожаку почуять опасность, как молниеносно все стадо, не раздумывая, обращалось в бегство. Если вожак резко сворачивал - все стадо автоматически поворачивало тоже.

В основе такого поведения покоится рефлекс - повторять движения того, кому мы доверяем. Доверяем же мы, в первую очередь, ОБРАЗУ САМОГО СЕБЯ.

Дав человеку (неосознаваемо!) при помощи подстройки понять, что "я - это ты, ты - это я", мы включаем у него автоматизмы подражания и затем можем через это подражание "повести" его в нужном для нас направлении.
Подстройки - это фундамент большого здания NLP. Они делают поистине магические, на первый взгляд, вещи.

Врачующий жрец с давних времен мог притормозить течение болезни, "притворившись" таким же больным, как и сам пациент, целиком, до деталей имитируя его состояние, а потом начав ощущать в себе и внешне изображать быстрое излечивание, что и передавалось пациенту автоматически.
Чтобы было более понятно, что вообще способны сделать подстройка и последующее ведение, вспомните французско-шведский фильм "Колдунья" с молодой Мариной Влади, снятый по мотивам повести Ивана Куприна "Олеся". Помните, как герой после перевода его сознания "ведьмой" в режим чувственно-образного мышления ("Пойдите вперед, не думая и не оборачиваясь, не вдумываясь, а вчувствовавшись в происходящее и ожидайте нечто, исходящее от меня…"), "напряженного взгляда" (установление управляющего раппорта через расфокусирование глаз) шел по дороге и вдруг произвольно падал на ровном месте? Это колдунья подстраивалась под его походку и копировала все его движения и микродвижения, отождествляя себя с ним, а потом представляла перед ним натянутую веревку и сама делала падающее движение. Было в ее поведении еще и мыслеобразное психофизическое присоединение на расстоянии (как бы переселение управляющего разума и ощущение уже не себя, а героя рассказа, обладателя его тела, как своего собственного).

Но об этой психотехнологии поговорим позже. В любом случае знайте, что "вселение в другого человека" - никакая не "магия", не сказки и не фокусы, а вполне доступные Вам психотехнические приемы, если, конечно, отводить достаточно времени на тренировки.

Содержание раздела