Подстройка к дыханию

Упражнение № 1. Выполняется в группах по трое. Первый участник, назовем его партнер А, принимает какую - то позу стоя или сидя.

Второй участник, партнер Б, встает или садится напротив и полностью отражает, воспроизводит собой позу партнера А. Третий участник, партнер В, будет режиссером: после того как партнер Б решит, что он уже в точности воспроизвел позу партнера А, режиссер подойдет и своими руками исправит ошибки. Каждый из вас должен побыть в этих ролях по очереди 2 - 3 раза.

Начинайте.
Обсуждение.
С. Горин: Что в упражнении оказалось для вас простым? Что - сложным?
Олег: Я не совсем понял - мне надо отразить позу партнера так, как выглядело бы его отражение в зеркале?
С. Горин: Не обязательно, вас смутило слово, которое я употребил. То, чем вы занимаетесь, называется подстройкой, отражением, присоединением, настройкой, отзеркаливанием - выбирайте любой из этих терминов. Главное в том, что вам нужно сделать какую - то часть вашего поведения похожей на аналогичную часть поведения вашего партнера, собеседника.

А что касается отражения позы - оно может быть прямым (в точности как в зеркале) и перекрестным (если у вашего партнера левая нога закинута за правую, то вы можете сделать так же) Какие еще проблемы?
Ответы из зала: Ну, трудно полностью скопировать позу, у меня плечи очень напрягались... Поза получается неестественной для меня...
С. Горин: В смешанных парах, мужчина - женщина, были какие - то особые сложности?
Ответы из зала: В однополых парах проще. Трудно присоединиться к мужчине... Трудно при соединиться к женщине...

У нас сложностей не было.
С. Горин: Ну, значит я проецирую на вас свои сложности, потому что в период обучения меня страшно возмущало, когда мне казалось, что я совершенно точно воспроизвел позу другого человека, а потом подходил режиссер и что-то исправлял (смех в зале). А, так вы согласны?

Ошибки бывают и вправду грубые, например, наклон головы партнера вы можете отразить с ошибкой градусов в тридцать, или еще что-то...
Вопрос из зала: А зачем это нужно? Как это можно использовать?
С. Горин: Вы торопитесь, но пожалуй, на ваш вопрос уже можно ответить... (Начинает подстраиваться к позе спросившего). Это нужно для того, чтобы создать раппорт, основу для дальнейшего воздействия на партнера. У американцев есть пословица, аналога которой в русском языке я не нашел: Отражение - высшая награда.

Смысл ее в том, что вы ничем не можете порадовать человека (или польстить ему) больше, чем подражанием ему - его поведению, манерам. Не будьте только кривым зеркалом, не делайте шаржей, карикатур; отражайте положительные или нейтральные качества партнера - другими словами, дайте партнеру то, что он хотел бы увидеть в зеркале (вспомните, как вы под ходите к зеркалу - плечи расправлены, живот убран, осанка гордая).

И не делайте того, что ваш партнер может осознать как копирование себя. Он не должен замечать вашу подстройку. Это, в сущности, уже и есть гипноз, когда вы устанавливаете подсознательное доверие, раппорт. (Резко меняет свою позу, откидываясь на спинку стула.

Задавший вопрос делает то же самое. Смех в зале).

Судя по реакции зала, я вам ответил. Зачем нужно изучать подстройку... А зачем вы пользовались прописями при обучении письму? Хорошо, (обращается к одной из участниц семинара) Рита, не могла бы ты рассказать мне какой-нибудь случай из своей жизни.

Что-нибудь такое, занимательное?.. (Рита начинает рассказывать, через некоторое время внезапно замолкает, затем медленно, запинаясь, заканчивает рассказ). Что случилось?

Ты так бодро начинала...
Рита: Вы меня не слушали.
С. Горин: А как ты это определила? Я что, закрывал уши руками?
Рита: Нет, но я видела, что вам стало неинтересно.
С. Горин: Вы все наблюдали за нашим мини - диалогом и все могли заметить тот момент, когда Рита замолчала. Что же тогда изменилось?
Ответы из зала: Изменилась ваша поза. Высели вполоборота к Рите, потом отвернулись.
С. Горин: Да, я сменил свою позу, но этим дело не кончилось - Рита тоже сменила позу, уже подстраиваясь ко мне. Потом я резко отвернулся - и Рита замолчала, а потом стала заканчивать свою историю как попало, с ощущением, что я ее не слушаю, мне неинтересно.

Еще одной иллюстрацией происшедшего будет следующее упражнение.
Упражнение N 2. Выполнять будете в парах. Сначала в каждой паре определите две темы для разговора, в одной из них вы должны быть изначально согласны друг с другом, в другой - несогласны. Ну, есть же что-то, с чем вы уже сейчас можете не согласиться с вашим партнером? Что Спартак - чемпион, или что деятель Н. - полный дурак...

Неважно что, берите любые темы. Определили?

Теперь начинайте обсуждать в парах тему, где вы друг с другом несогласны, все время сохраняя подстройку к позе собеседника.
Обсуждение.
Я хотел бы обратить ваше внимание не некоторые любопытные вещи, которые здесь происходили. Прямо передо мной сидела пара Олег - Игорь, и как только разговор у них пошел на обострение, они забыли мою инструкцию: Олег начал размахивать рукой, Игорь стучал пальцами по столу, и они очень быстро приняли разные позы, подстройка разрушилась. А можно мне теперь догадаться, что произошло в тех парах, где партнеры сохранили подстройку? Вы все пришли к компромиссу! Теперь вторая половина упражнения.

Обсуждайте тему, где вы были согласны с партнером, только подстройки быть не должно, следите за этим.
Обсуждение.
Есть такая детская игра - Замри! Так вот, замрите и посмотрите на все пары. Только одна пара все успешно сделала, подстройки у них сейчас нет, и они уже успели найти разногласия в своих взглядах. Другие, как видите, сидят идеально подстроившись друг к другу. Я вам дал упражнение, которое невозможно выполнить: практически невозможно разговаривать на тему, где вы согласны с собеседником, и не подстраиваться к его позе.

Подстройка к позе - это первый навык активного, форсированного создания подсознательного доверия. Но здесь есть и обратная связь: если люди уже доверяют друг другу, то они обычно разговаривают (или молчат) в состоянии подстройки к позе. Это хорошо бы запомнить. Иногда, скажем, бывает нужно оценить, в каких отношениях находятся люди, которых вы раньше не видели - ну, начальник и его заместитель, или еще какая - то значимая для вас пара.

Так вот, обратите внимание на то, как они разговаривают друг с другом: если во время разговора они подстраиваются к позе собеседника, то все нормально, по обсуждаемому вопросу мнения у них совпадают (может быть, у них есть несогласие по другим вопросам, но по тому, которым они сейчас заняты - может быть, вы его и предложили - они друг с другом согласны). Если же в паре подстройки к позе нет, то согласие, выраженное на словах, не должно вас обмануть - внутреннего согласия там нет. Итак, вы получили хороший навык, и можете начать его применять.

Теперь займемся более сложными вещами.
Подстройка к дыханию.
Вы, наверное, уже догадались, что теперь речь пойдет о копировании дыхания вашего партнера. Здесь возможны варианты: подстройка к дыханию бывает прямая и непрямая.

Прямая подстройка - вы просто начинаете дышать так же, как дышит ваш партнер, в том же темпе. Непрямая подстройка - вы согласуете с ритмом дыхания партнера какую - то другую часть своего поведения; например, вы можете качать рукой в такт дыханию партнера, или говорить в такт его дыханию, то есть на его выдохе.

Прямая подстройка более эффективна при создании раппорта, поэтому с нее мы и начнем.
Упражнение № 3. Разбейтесь опять на тройки, желательно в другом составе, чем в первом упражнении. В жизни вам придется иметь дело с разными людьми, лучше бы привыкать к этому уже сейчас.

Задание у вас будет простое: партнер А сидит и дышит, партнер Б напрямую копирует его дыхание, то есть дышит с той же частотой и глубиной... Вопрос из зала: А если я не вижу дыхания партнерши?

С. Горин: Положи руку ей на грудь (смех в зале). Я не закончил описание упражнения. Партнер В, режиссер, кладет свою руку на спину партнера А, чтобы не только видеть, но и чувствовать его дыхание, и поднимает и опускает свою вторую руку в такт дыханию партнера А - чтобы помочь партнеру Б, который подстраивается. Хочу обратить ваше внимание на то, что у мужчин и женщин - разные типы дыхания.

Как правило, у мужчин брюшной тип дыхания (они дышат животом), а у женщин - грудной. Для того чтобы надежнее увидеть ритм дыхания партнера, вам надо смотреть на его живот, если это мужчина, и на грудь, если вы в паре с женщиной.

Я рад тому, что все мужчины в группе давно смотрят туда, куда надо...
Обсуждение.
С. Горин: Каковы ваши впечатления от упражнения?
Наташа: Мне понравилось, когда ко мне подстраиваются.
Игорь: Я заметил, что когда ко мне подстраиваются, мое дыхание меняет ритм, вроде бы я подстраиваюсь к партнеру.
С. Горин: Да, тут был очень интересный момент: ты дышал, твой режиссер стоял сбоку, ты видел движение его руки, и в какой - то момент он сбился с твоего ритма дыхания и стал двигать рукой в совершенно непонятном ритме, и твое дыхание стало тогда необычным (показывает один глубокий вдох и выдох, потом - по два коротких). Ты действительно начал копировать тот ритм, который тебе показывали. Мы забегаем вперед, но то, что произошло, как раз и получается на первых шагах гипноза. Это называется - ведение, это начало управления партнером. Если вы хорошо присоединились, вы можете лидировать, вести партнера за собой.

И успех присоединения вы можете оценить, в частности, по тому, получается ли у вас вести партнера. У твоего режиссера, Игорь, это получилось. Как подстройка к позе переходит в ведение, я вам недавно показал.

При подстройке к дыханию вы ведете, начиная медленно менять частоту своего дыхания(после присоединения). Если у партнера наблюдается такое же изменение дыхания, то раппорт установлен хорошо.

Содержание раздела