Использование транса и манипуляция сознанием (вторая ступень).

Техники, применяемые в эриксонианском гипнозе для использования (утилизации) транса, очень универсальны - их можно применять также для наведения транса и для внушения в состоянии бодрствования (что иногда называют манипуляцией сознанием). Универсальностью этих техник можно объяснить смысл одной из рекомендаций Милтона Эриксона: Если транса нет - ведите себя так, как будто он есть.
6 речевых стратегий (стенограмма семинара).
С. Горин: Конечно, самым простым способом использования транса была бы прямая инструкция: Сделай это! И в вашей работе уже есть (или будет) достаточно ситуаций, когда самым эффективным средством воздействия оказывается приказ.

Но все изящество эриксонианского подхода к управлению состоит как раз в том, что прямые команды почти не используются: вы то ли комментируете происходящее, то ли спрашиваете партнера о чем - то, т ли советуетесь с ним... При этом вы получаете нужный вам результат и не получаете сопротивления партнера.

Это достигается применением своеобразных речевых стратегий. Первая из этих стратегий - трюизмы.

Значение слова трюизм: 1) утверждение, которое находится в строгом соответствии с действительностью; 2) банальная истина. Если по ходу беседы с пациентом я говорю ему: Люди могут впадать в транс... Люди могут многому научиться в состоянии транса...

Люди могут чувствовать себя лучше после выхода из транса - я маскирую вполне определенные инструкции под рассуждения. Но это работает!

Попробуйте создать трюизмы для делового общения.
Ответы: - Люди могут покупать. - Люди могут подписывать договоры. - Люди могут заключать сделки.
С. Горин: Прекрасно. Вторая стратегия - предположение (в литературе по нейролингвистическому программированию вы можете встретить название пресубпозиция, это - одно и то же). Существуют фразы, в которых наличие какого - то предмета, явления или поведения очень искусно предполагается. Например, если я вам задам вопрос: Марсиане зеленые или голубые? - то самим вопросом я предполагаю существование марсиан.

Если, следуя логике вопроса, вы ответите: Марсиане не зеленые и не голубые, - марсиане все равно остаются. Я использовал здесь технику, которая называется иллюзией выбора.

Если вы помните, я уже применял эту технику при наведении транса, когда спрашивал: Ты хочешь погрузиться в транс с открытыми или закрытыми глазами? Ты хочешь, чтобы я навел транс с помощью слов или несловесно? Как всякий уважающий себя ребенок, моя дочь терпеть не может принимать лекарства. И если все - таки нужно, чтобы она приняла таблетку, я спрашиваю: Ты хочешь, чтобы тебе дал таблетку папа или чтобы дала таблетку мама?. Она начинает выбирать, но главное здесь то, что она примет таблетку без рева.

Предположения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Когда я говорю пациенту: Перед тем как войти в транс, сделайте глубокий вдох - его сознание сосредотачивается на вдохе, а подсознание погружает его в транс.

Иногда родители говорят детям: Перед тем как пойти спать, вымой руки. Этому предложению трудно сопротивляться. Что можно возразить? Я не хочу спать? или: Я не хочу чистить зубы?. Но предложение целое, и ребенок часто проглатывает его целиком, выполняя обе инструкции.

Типичные обороты речи, применяемые в этой технике - до того как, после того как, в течение, по мере того как, прежде чем, когда, в то время как и т. п. Приведите свои примеры использования этих техник.
Ответы: - Вы хотите купить эту вещь или ту? - Вы хотите подписать договор шариковой ручкой или перьевой? - Вы хотите заплатить наличными или чеком?
С. Горин: Все правильно. Разумеется, нет ни одной техники, которая работала бы в ста процентах случаев.

Человек может вам ответить: Я вообще не хочу ничего покупать - здесь и пригодится ваша предварительная подстройка, созданный заранее раппорт. Еще одна техника - команды, скрытые в вопросах. Однажды я объяснял эту тему своему брату.

Я сказал: Хорошо, я отвечу на твой вопрос, только ты не мог бы закрыть форточку?. После того как он встал и закрыл форточку, я спросил у него: Зачем ты это сделал?. Он в недоумении ответил: ТЫ меня попросил!. - Я тебя об этом не просил, я ведь задал вопрос - можешь ли ты закрыть форточку?. Существуют вопросы, на которые можно получить ответ да или нет, но которые предусматривают действие или более развернутый ответ.

Так, если вы спрашиваете у приятеля: Ты не знаешь, что вечером будут показывать по телевидению? - он в принципе, может ответить либо Знаю, либо Не знаю, но обычно отвечает, что будут показывать такой - то фильм. Слова типа знаете, понимаете являются ловушками для сознания. Своих пациентов я спрашиваю: Интересно, вы уже знаете, что погружаетесь в транс?

А что спросите вы?
Ответы: Интересно, вы уже знаете, что это предложение очень выгодно для вас? - Вы уже знаете, какой товар у нас приобретете?
С. Горин: У Гашека в Похождениях Швейка тоже есть пример из этой серии. Швейк спрашивает: Что вы хотите еще сказать, перед тем как я спущу вас с лестницы?
Следующая техника - использование противоположностей. То, что происходит, вы связываете с тем, что вам нужно, чтобы оно происходило, с помощью оборота чем... - тем....

Например, чем дольше вы сидите на стуле, тем глубже вы входите в транс. Чем громче звуки извне, тем более расслабленным вы становитесь.

Ваши примеры?
Ответы: - Чем дольше вы выбираете товар, тем свободнее вы делаете выбор. - Чем внимательнее вы изучаете документ, тем легче вам будет его подписать.
С. Горин: Последнюю фразу, кстати, можно сказать и тогда, когда человек вообще не читал документ - вы заранее предположили его внимательность, тем самым сделали ему комплимент. Эту технику я встречал в рекламе одной страховой компании: Чем дольше вы думаете, тем больше аргументов находите в пользу страхования. Следующая техника - предоставление всех выборов.

Если в ложном выборе вы искусственно ограничиваете число возможных вариантов поведения, то в предоставлении всех выборов вы перечисляете все варианты, но и здесь есть тонкость: вы несловесно подчеркиваете тот выбор, который нужен вам. В этой технике я буду произносить фразу: Вы хотите войти в транс медленно, быстро, или вообще не хотите войти в транс? следующим образом: Вы хотите войти в транс медленно (с легкой улыбкой, медленным голосом, очень внятно и внушительно). или быстро (скороговоркой, невнятно, мимика нейтральная)... или вообще не хотите входить в транс? (мимика "презрительная", голос "сквозь зубы")
Вопрос: Почему вы подчеркнули первый из выборов, ведь лучше запоминается последнее?
С. Горин: Это вас Штирлиц с толку сбил. По законам памяти запоминается начало и конец сообщения, а забывается середина.

И Штирлиц, кстати, знал, что важно искусство вхождения в разговор и важно искусство выхода из разговора... Вы можете подчеркнуть и последний из выборов (лишь бы не второй). У вас была длительная беседа с деловым партнером, вы идете с ним до автомобиля, он садится в машину и вы говорите: Я не знаю, когда вы сможете поставить нам лес; возможно, вы это сделаете через неделю или через месяц, возможно, не сделаете это вообще, но, наверное, вы это сделаете завтрак. Все, на этом захлопнулась дверь и машина уехала, а ваша последняя инструкция засела в подсознании партнера.

Для успешного применения речевых стратегий готовьте заранее фразы, в которых содержится много предположений о желательном для вас поведении партнера. Используйте в одной фразе сочетание разных стратегий.

И обязательно учитывайте и включайте в свою речь контекст общения - и все, что происходит вокруг.
Для читателей я хочу привести подходящий фрагмент статьи Милтона Эриксона об использовании речевых стратегий:
...Предписание некой двойной задачи обычно оказывается более действенным, чем формулирование этих же задач порознь. Например, мать может сказать: "Джонни, когда выведешь велосипед, вернись и закрой гараж".

Это звучит как единое задание, одна часть которого способствует выполнению другой, так что в целом оно кажется легче, чем два отдельных задания. Если бы мать сначала попросила Джонни вывести велосипед, а потом велела ему закрыть гараж, для него это представлялось бы как два отдельных, не связанных между собой дела. На каждую из двух просьб легко было бы сказать: "Не хочу". Но отказ от двойного задания был бы просто непонятен. Что он означал бы?

Что он не выведет велосипед? Что если и выведет, то не вернется к гаражу?

Что не закроет дверь? Удерживать от отказа в подобном случае может сама степень усилий, которые нужны, чтобы определить, от чего именно отказываешься. А отказываться "вообще от всего" - неловко. Поэтому Джонни скорее выполнит, пусть и нехотя, такое комбинированное поручение, чем будет анализировать ситуацию.

Попроси его мать о любой из этих вещей по отдельности, Джонни легко мог бы бросить: "А, потом!" Но в случае такой двойной задачи он не может просто сказать "потом", ибо если он выведет свой велосипед "потом", то должен будет "немедленно" вернуться к гаражу и "немедленно" закрыть дверь. Логичность этого "если - то должен", конечно, мнимая, но повседневная жизнь - вовсе не задачник по логике, в ней обычно действуют свои эмоциональные резоны. Я нередко говорю своим пациентам: "Как только вы сядете в кресло, вы войдете в состояние транса".

Пациент, конечно же, собирается сесть в кресло. Но теперь это действие начинает выступать для него как условие погружения в транс.

Таким образом, состояние транса индуцируется действием, которое пациент с наибольшей вероятностью собирается осуществить....

Содержание раздела