Вопрос цены

В таких условиях издатели иногда идут на преимущественное предложение цены и предлагают автору сумму, вдвое или втрое большую, чем та, о которой до сих пор шла речь, но с условием, что он согласится на сделку сегодня же. В таких случаях оппонент в нашем случае автор оказывается в рискованном положении. В другом месте он мог бы получить и больше: ведь неизвестно, как много ему предложат за книгу.

Но вместе с тем он может не получить и того, что ему предлагают, а предложенную сумму и контракт автор действительно может получить сегодня никого другого издатель ему уже не предпочтет.

Сделать выбор в таких условиях непросто, хотя в данном случае фактор времени здесь не сопряжен с особенным риском.
Сбавляя темп переговоров, вы не только получаете возможность рассмотреть все варианты и выявить потенциальные ловушки, но и сделаете эмоциональную атмосферу встречи более благоприятной. В пылу обсуждения условий очень легко увлечься: выйти из себя в ответ на сомнительное предложение или преисполниться энтузиазмом по этому поводу. Имея в своем распоряжении время, вы получаете шанс остудить свои эмоции и обратиться к логике.

Как вы узнаете из следующего раздела, для успешного ведения переговоров требуются как интуиция, так и логика, но под давлением фактора времени логика часто испаряется из этого уравнения, что приводит к нереалистичным и опасным решениям.
Вопрос цены
Обсуждая продажу, едва ли можно принять сколько-нибудь прочное решение, пока стороны не обсудят вопрос цены (было бы странно, если бы дело обстояло иначе). Первое соображение, которое приходит в голову, когда речь заходит о цене, это желание удостовериться в том, что она не завышена. Между тем эта задача не должна определять ход переговоров во всех случаях.

Напротив, цену следует рассматривать в совокупности с большим количеством других факторов (речь об этом пойдет в следующем разделе): сумма цены будет иметь смысл только в контексте. Возьмем простой пример. Вы покупаете для своей компании принтеры; один поставщик предлагает их по 200 фунтов, а другой по 120.

Что вы выбираете?
Ответ должен звучать так: "Я не могу сделать выбор, не обладая достаточными сведениями". Например, вы можете предположить, что столкнетесь со следующим: расходные материалы для первого принтера в год будут обходиться в 100 фунтов, а для второго в 200 фунтов, и так далее. Конечно, цена это важный фактор, однако она так часто оказывается на первом плане (а мы так часто предпочитаем полагаться на видимость), что ей подчас придают непропорционально большое значение.
Если вы занимаетесь продажами, то для вас неизменно наступает тот неприятный момент, когда приходится устанавливать цену. Как мы уже знаем из раздела о стратегии, вы должны знать, чего вы хотите и сколько вам нужно выручить. Запишите свою первоначальную цену на листке бумаги: будучи записана в прайс-листе, она обретет фальшивый налет бюрократической "законности".

Теперь надо добиться того, чтобы уровень цены не был слишком высоким по рыночным критериям, но и не настолько низким, чтобы у вас не оставалось пространства для маневра.
Я не раз встречал предложения избегать при назначении цен круглых цифр (например, 10,40,400), поскольку предполагается, что на переговорах это будет лишь стартовая цена. Не могу сказать, что такая аргументация неизменно лишена смысла, конечно, за исключением тех случаев, когда вас по каким-то причинам устраивает именно круглая сумма цены. Такой старый трюк розничной продажи, как замена суммы 400 на 399,95, имеет какие-то основания, однако я не берусь утверждать, что цифра 403 имеет особые преимущества по сравнению с 400.
Если, продавая что-либо, вы вынуждены сбавить цену, сделайте так, чтобы она понижалась от заранее повышенной суммы? Есть один совет, который я рекомендовал бы помнить всегда: никогда не называйте первым цену или любое другое условие ждите, когда покупатель предложит свои условия (и не спешите с ним соглашаться). Кстати сказать, молчание важнейшее оружие на переговорах, которое часто недооценивают: нередко умелым использованием молчания можно заставить оппонента снизить свои требования.

Всегда есть еще один фактор
Как мы уже видели, цена является лишь одним из широкого множества обсуждаемых факторов. Вот примерный список этих факторов, перечисленных в произвольном порядке:

стоимость обслуживания;
стоимость расходных материалов;
стоимость доставки;
время доставки;
расходы;
материалы;
финансирование;
гарантии, гарантийные сроки;
качество продукта;
упаковка;
оптовые скидки;
рассрочка платежа;
...и так далее.
Если в ходе переговоров вы зашли в тупик и никак не можете повлиять на изменение одного из факторов, то всегда следует помнить о том, что подобных факторов множество. Если оппонент сообщает вам, что ваши цены на десять процентов выше, чем у ваших конкурентов, вы можете возразить что-нибудь вроде: "Да, но мы можем поставить товар за неделю, а не за три месяца, как они, и можем отсрочить вам платежи до лета".
Уникальное предложение о продаже
В области маркетинга и продаж есть понятие, которое дорого каждому работнику: уникальное предложение о продаже. Уникальное предложение это то, что может позволить прак-
тически любой компании получать больше доходов, чем она имеет в настоящее время. Это то, что придает неповторимость вашему продукту или услуге, вашему делу и персоналу, то, что выгодно отличает их. Хорошие уникальные предложения просты, с готовностью принимаются сотрудниками, а также клиентами.
К сожалению, уникальные предложения имеют склонность устаревать и утрачивать ценность, однако это не мешает им быть тем фактором, от которого может целиком зависеть успешная продажа товара.
Когда вы ведете переговоры о продаже, ваше уникальное предложение должно выйти на передний план. Например, если в вашей отрасли техническая поддержка обычно оказывается лишь в стандартные рабочие часы, а вы предлагаете круглосуточную поддержку, этот фактор должен быть разыгран в переговорах всесторонне и самым активным образом. Ваше уникальное предложение о продаже должно стать основным средством продвижения на переговорах условий продажи, конечно, если оно достаточно сильное.

Вы должны сделать так, чтобы оно стало по-настоящему уникальным.
Использование эмоций
В ходе переговоров эмоции неизбежно себя обнаруживают. Они окрашивают любое межличностное общение, и без них будут невозможны интуиция и внутреннее чутье, являющиеся непреложным элементом переговорного процесса. Цель человека, ведущего сделку, заключается в том, чтобы пользоваться эмоциями и одновременно не подпадать под их влияние.

Как только вы начинаете давать волю своим чувствам, то утрачиваете контроль над переговорами. Вместе с тем для передачи своих мыслей и идей и для укрепления своей позиции можно пользоваться целой гаммой эмоций: от радости до гнева.
Конкретные способы использования тех или иных эмоций в значительной степени зависят от личности каждого из участников переговоров. Помимо индивидуальных особенностей, здесь вступают в силу и культурные факторы. В некоторых культурах бурное проявление эмоций считается настолько естественной частью повседневной жизнью, что представители этих культур будут думать, что оппонент, который постоянно воздерживается от эмоциональных всплесков, что-то от них скрывает.
В других же культурах проявление эмоций в деловом общении считается слабостью. Так что если вы хотите эффективно использовать эмоции, то в качестве предварительной подготовки вам предстоит как можно больше узнать о других участниках переговоров, разобравшись с их личными свойствами и культурными особенностями.
Наиболее часто и свободно представители западной культуры используют в переговорах такие эмоции, как гнев и дружелюбие. Гнев применяется довольно скупо и, как правило, оказывается нарочитым. Если вы перестаете держать себя в руках, то вполне можете показаться рассерженным и даже ощутите гнев.

Лучше всего эта эмоция задействуется для отражения неподобающих выпадов со стороны оппонента: она превращается в эффективнейшее средство, если заставляет того очень быстро пожалеть о том, что он избрал такой способ обращения с вами.
Впрочем, гораздо чаще в переговорах полагаются на теплоту и дружелюбие. Чем явственнее вам удастся обнаружить .свое расположение, тем труднее оппоненту будет обойти вас. Для того чтобы максимально использовать потенциал дружелюбия, следует сделать личное общение участников как можно более активным.

Вот почему всегда полезно проводить хотя бы часть переговоров в личном общении.

Многие договоренности могут быть достигнуты или по телефону, или по электронной почте, однако этим средствам общения недостает эмоциональности. Если вы не провели с тем или иным человеком личную встречу, вероятность того, что вы не будете думать о нем как о личности, значительно возрастет, а это не станет полезным ни для него, ни для вас.
Однако нельзя ли сыграть теплоту, как это было сделано с гневом? Это не так-то просто. Проявить небольшую вспышку гнева сравнительно легко, однако неискреннюю душевность очень просто разоблачить в этом случае вы рискуете оттолкнуть от себя оппонента.

К настоящему моменту самый простой способ "сыграть" дружелюбие это ощутить его на самом деле, подумав о других участниках переговоров как о деловых людях и проникнувшись к ним за это симпатией. Убедительно сыграть приязнь к человеку сложнее, чем найти в нем то, что вам может понравиться, если только вы не профессиональный актер.

Содержание раздела