Упражнение-техника: Особое предложение

В ходе переговоров бывает очень легко проникнуться самым теплым отношением к своим оппонентам. Это хорошо ведь вы хотите понравиться им, а это часто достигается тем, что вы испытываете к людям расположение. Но пусть это расположение или же какое-то непонятное благородство не заставят вас допустить самую большую ошибку, которую можно сделать на переговорах.

Никогда не забывайте слово "если": то есть никогда ничего не уступайте оппонентам даром заставьте их заплатить за это.
Допустим, другая сторона хочет, чтобы вы снизили свою цену. Вы можете сказать: "Я понимаю, что это, возможно, окажется рискованным шагом, но я бы мог пойти на снижение цены в том случае, если бы вы увеличили объем заказов на двадцать пять процентов". Или, например, вы что-то покупаете, а продавец заявляет: "Вам придется подождать доставки четыре недели".

Не следует безропотно принимать его слова; согласитесь с ним и благожелательно добавьте: "Считайте что мы договорились, если вы уложитесь в три недели, иначе мы сможем выплатить деньги за товар только по частям".
Обратная связь
Я до сих пор не понимаю, чем это объясняется, но часто люди, ведущие переговоры, с непонятной готовностью делают оппонентам уступки, даже когда их об этом не просят. Никогда не допускайте подобного: все ваши уступки должны быть снабжены своими "если" и "при условии". С помощью этой меры вы сможете до некоторой степени смягчить любой выпад оппонентов, а без нее рискуете оказаться благотворителем.
Результат
С позиций управления временем, "если" слово столь же сильное, как и "нет". И то и другое бывает на удивление трудно
выговорить, но если научитесь произносить их, значит, вы уже на пути к успеху.
Варианты Отсутствуют.

24.5
Упражнение-техника: Особое предложение
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Пять минут. Средства для выполнения: Не требуются.

Частота выполнения: По мере необходимости.
Необходимость слегка подтолкнуть переговоры за пределы наших реальных возможностей возникает сплошь и рядом. Техника, которой я сейчас поделюсь с вами, особенно пригодится, если вы что-то продаете.
Итак, вы объявили свою "последнюю" цену. Покупательница отвечает, что на такую сумму она согласиться не может, и в оправдание приводит доводы юридического порядка. Вы же уверены в том, что, если немного снизить цену (даже если у вас есть некая свобода маневра), переговоры замрут на мертвой точке, но этого вы предлагать не хотите, поскольку чувствуете, что покупательница может заплатить и больше.

Все остальные факторы сделки уже задействованы.

Какие меры вы примете? Подумайте над этим немного, прежде чем читать дальше.
Обратная связь
Будет уместно возразить: "Я не могу уступать как я уже говорил, это последняя цена. Но если я свяжусь с руководством, мне могут разрешить уступить вам пять процентов, при условии, что вы готовы обеспечить поддержку нашей компании. Могли бы вы пойти на это?" Затем вы на одну-две минуты покидаете покупательницу и звоните начальнику, после чего он перезванивает вам и дает добро на сделку.
Эта техника не только позволяет вам спокойно утвердить свою цену, но и является хитрой уловкой: вы и ваш оппонент оказываетесь заодно. С этого момента ваши интересы перестают сталкиваться, и вы вместе выступаете "против" вашего начальника. Ваш оппонент испытает облегчение оттого, что переговоры сдвинулись с мертвой точки, даже если играть на таких условиях он не собирался.

Похоже на манипуляцию?

Отчасти. Злоупотреблять этим приемом я бы не стал. Вместе с тем он окажется очень полезным, если вам нужно пойти в пере-
говорах дальше, чем можно, не теряя при этом контроля над ситуацией (продажа подержанных машин дает немало тому примеров).
Результат
Разрешение от руководства на особое предложение часто способствует прогрессу переговоров, оказавшихся на грани срыва.
Варианты
Техническая подробность: вы можете и не звонить руководству, а заранее предусмотреть "особое предложение" на непредвиденный случай, однако телефонный звонок особенно эффективен, поскольку рассчитывает на психологический эффект от предвкушения сделки.

Содержание раздела