Упражнение: Изучение противника

22.4
Упражнение: Изучение противника
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Десять минут. Средства для выполнения: Ручка и бумага.

Частота выполнения: Один раз.
Когда вам предстоят переговоры по продаже, вас часто будут сравнивать с вашими конкурентами. Это упражнение предназначается лишь для тех, у кого есть много конкурентов, а если взглянуть на проблему реалистично, то у большинства из нас они есть.
В течение двух минут запишите названия (имена) своих основных конкурентов (если это необходимо, то ограничьтесь теми из них, которые фигурировали в последних переговорах), после чего перечислите их основные продукты и услуги. Укажите, в чем ваши продукты и услуги превосходят их, а в чем уступают им.
Обратная связь
Вы вполне можете обнаружить, что о преимуществах своего продукта знаете гораздо больше, чем о достоинствах продуктов своих конкурентов. Специалисты по пиару и продавцы нередко используют так называемые "серебряные пули" документы с перечислениями всех преимуществ данной компании по сравнению с продукцией конкурентов. Однако трезвый взгляд показывает, что в некоторых отношениях продукт конкурента должен превосходить ваш, и если вы не будете знать, в чем именно вы уступаете, то на переговорах будете выглядеть невежественными, или, что еще хуже, другим участникам переговоров может показаться, что вы пытаетесь ввести их в заблуждение, подрывая едва зародившееся доверие.

Конечно, слишком распространяться о недостатках своего продукта не следует, но и замалчивать их тоже не годится. Будет лучше, если вы превратите их в "особенности": отметьте, например, что в данном аспекте вы не считаете нужным выжимать все сто процентов, или подчеркните, что, в отличие от своих конкурентов, вы не внедряете мелкие усовершенствования, а ведете новаторс-
кие разработки, чтобы сразу перейти к следующему поколению продукта.
Если окажется, что вам мало что известно о продуктах и услугах конкурентов, то прямо сейчас выделите в своем ежедневнике время на поиск необходимой информации.
Результат
Знание продукции ваших конкурентов и ее сильных сторон только поможет вам на переговорах. Подумайте о военной кампании ее успех определяет разведка.
Варианты Отсутствуют.

22.5
Упражнение:
Знание своих продуктов и услуг
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Пятнадцать минут. Средства для выполнения: Ручка и бумага.

Частота выполнения: Один раз.
Возьмите бумагу и ручку, но не пользуйтесь никакой литературой своей компании. На одном листе бумаги составьте список своих основных продуктов и услуг. Сгруппируйте их по категориям и напротив каждой из них вкратце напишите ее общую характеристику.
На втором листе бумаги укажите самый доходный продукт (или услугу) вашей компании. Из этого листка бумаги с единственным названием вам предстоит сделать образцовое пособие для переговоров. Опишите данный продукт или услугу, стараясь изобразить их как можно более соблазнительными.
Обратная связь
Многим читателям с этим упражнением придется нелегко: едва ли кто-то из нас знает о своем продукте достаточно, чтобы не прибегать к вспомогательным материалам. (Отмечу, кстати, что это упражнение рассчитано не только на продавцов, а на каждого, кто ведет переговоры от лица своей компании.) Строго говоря, вы должны уметь составить подробный и увлекательный проспект для каждого значительного продукта или услуги своей компании. Может быть, вам придется провести для этого предварительную подготовку?
Знание диапазона продукции своей компании необходимо не только для того, чтобы добиться самой выгодной сделки по продукту или услуге. Оно необходимо для того, чтобы включить в эту сделку и всю остальную продукцию и продать не отдельный продукт, а целую их линию. Конечно, ваш покупатель захочет получить документальную информацию, но едва ли ему понравится, если вы будете копаться в бумагах в поисках одно-го-единственного факта.

Это упражнение станет полезным и тогда, когда вы покупаете: в конце концов, каждый продавец это потенциальный клиент.
Интенсивный куре личного развития
Результат

Знание продуктов и услуг необходимое требование для каждого, кто представляет на переговорах интересы своей компании.
Варианты
Желая узнать не менее необходимые сведения о продукции партнера по переговорам, выполните предыдущее упражнение ("Изучение противника").

Содержание раздела