Умение слушать

Умение слушать
Сначала я хотел поместить этот раздел вслед за тем, который следует дальше и называется "Умение говорить", но в таком случае я поставил бы все с ног на голову. Эффективное общение (а также и эффективные переговоры) начинается с умения слушать. К сожалению, дело обстоит так, что большинство из нас может убедительно говорить, но слушать совершенно не умеет. Пока наш собеседник что-то говорит, мы заняты исключительно тем, что обдумываем свой ответ.

Это приводит к проблемам в общении, поскольку обычно собеседнику не составляет труда понять, что вы к нему недостаточно внимательны.

Если, пока вы слушаете говорящего, к вам пришла какая-то мысль, запишите ее, но не позволяйте ей поглощать ваше внимание. Если это необходимо, попросите выступающего повторить свою мысль так вы убедитесь в том, что хорошо его поняли. Но уж если вы начали слушать, то делайте это со всем возможным вниманием.
Не предпринимая ничего, а только внимательно слушая, можно обеспечить себе преимущество над большинством людей в умении договариваться. Это позволит вашим оппонентам больше доверять вам ведь вы ясно даете понять, что вас интересует то, что они говорят. К тому же так вы сможете в точности уловить все сказанное собеседниками, не ограничиваясь общим представлением.
Умение говорить
Не менее важным для переговоров является умение говорить. Иногда может казаться, что это умение заранее заложено в нас природой и что интересно говорить способен каждый, однако именно то, в какую форму вы облекаете свои мысли, может сыграть решающую роль. Ваша задача в том, чтобы сделать свою речь спокойной, позитивной и беглой, и огромное значение в этом будет играть практика. В особенности нельзя забывать о том, что оппоненту должно быть легко вас слушать, а это
означает, что в своей речи вам необходимо делать небольшие паузы для размышления.
Конечно, не стоит видеть в этом оправдание тому, чтобы мямлить (в этом случае дайте себе одну-две секунды, чтобы собраться с мыслями). Если вы не уверены в том, что готовы начать говорить, есть и другой полезный метод: попробуйте мысленно собрать воедино все то, что уже говорилось. Вспомните, что говорили по этому поводу оппоненты, и убедитесь в том, что вы правильно друг друга поняли.

Можете также пользоваться заметками, чтобы иметь при себе запас вступительных фраз.

Самое же важное для того, кто ведет переговоры, не отключать свою речь от мыслительных процессов (как ни печально, это весьма редкое умение). Кроме того, прежде чем вы примете участие в настоящих переговорах, полезно будет потренироваться. Например, можете провести тренировочные "переговоры" с коллегами.

И независимо от того, в какой мере владеете специальными техниками, вы непременно улучшите при этом свои навыки общения.
Напористость или агрессивность?
Агрессия пробуждает в человеке древнюю реакцию "беги или бей". Другие участники переговоров тоже будут действовать в соответствии с заложенной в ней программой: или вступят в бой, или станут спасаться бегством. "Спасаться бегством" в данном случае означает либо в прямом смысле слова покинуть комнату переговоров, либо искать средства для срыва обсуждения. Понятие "вступить в бой" также может широко варьироваться: от агрессивных слов до физического насилия.

Однако ни одна из перечисленных мер к успешному финалу не приведет.
Однако укрощение агрессии вовсе не означает, что вы должны соглашаться на все, чего бы ни захотели оппоненты. Поэтому вы выберете правильную позицию, если будете просто настойчивы. Настойчивость в данном случае это умение довести свою точку зрения до сведения оппонента и получить благоприятную возможность добиться своего без всякой агрессии.
Первое (и самое важное) средство для того, чтобы быть настойчивым (а не агрессивным), это умение сохранять спокойствие. Ничто не способно так лишать оппонента присутствия духа, как ваша невозмутимость, если она уместна. Сохраняя спокойствие, вы производите впечатление человека, уверенно-
го в своей правоте, даже если на самом деле это не так. Оставаясь выдержанным, вы сможете разрядить обстановку и ни за что не скажете слов, о которых впоследствии будете сожалеть (и которые, вероятно, испортят вам переговоры). Именно спокойствие является основанием для напористости.

Важно уметь сдержанно и позитивно донести до оппонента свою точку зрения, несмотря ни на какое сопротивление.
Если вы хотите, чтобы вас услышали, лучше всего не обнаруживать свое несогласие. Скажем, если вы начинаете с фразы: "Я понимаю, чего вы хотите, но...", то считайте, что вы уже оттолкнули от себя оппонентов вы вступаете с ними в противоречие, а им это не нравится. Гораздо лучше будет основываться на их собственных словах.

Начните так: "Да, это совершенно верно, и мы могли бы..." так у вас будет больше шансов на успех, потому что вы объединили себя с оппонентами ("мы могли бы") и вместо союза "но" использовали "и", сформулировав свою мысль не как возражение, а как конструктивное предложение. Может показаться, что в столь придирчивом подборе слов нет необходимости, однако именно такие слова и определяют атмосферу переговоров. Чем больше согласия и позитивного отношения вы будете проявлять (даже если смысл сказанного будет отражать ваше несогласие), тем труднее будет оппонентам игнорировать ваши слова.
И последнее замечание по поводу напористости: подготовьте как можно больше вспомогательной информации. Вам будет гораздо проще действовать с настойчивостью, если вы станете приводить различные примеры и подтверждения, чтобы обосновать свою позицию. Тем самым вы не дадите себе скатиться на позицию "все должно быть именно так, потому что я так сказал" это уже не настойчивость, а наглость.

Конечно, вы не гарантируете себе успеха благодаря одной лишь настойчивости, но в сочетании со спокойным и позитивным настроем, с умением настоять на своем, с выдержками из полезных вам документов ваши шансы на успех будут максимальными.
Фиксируйте ход переговоров
Приступая к переговорам, вы неизменно будете сталкиваться со всевозможными переменами и сдвигами. Как мы уже видели, если в переговорах ничего этого не предвидится, то и на успех рассчитывать не приходится. В обсуждении сложного
соглашения бывает очень просто потерять из виду различные варианты и текущие аспекты переговоров. Поэтому было бы очень полезно делать записи по мере развития ситуации, чтобы вам стало ясно, чего вы достигли, особенно если ваши переговоры носят разведывательный характер (в переговорах о продаже вам понадобится как раз, чтобы ваши оппоненты не запоминали слишком много).
В подобных обстоятельствах полезно иметь под рукой большую меловую доску или иное подобное средство для отражения текущего состояния дел. Помимо всего прочего, это освободит ресурсы мозга всех участников в противном случае им пришлось бы запоминать все, что произошло до настоящего момента. Такой работе не будет конца, и она станет не чем иным, как потерей времени.

Если же вы станете отмечать этапы пройденного вами пути, вам будет гораздо легче прийти к соглашению.
ПРИСТУПАЕМ К УПРАЖНЕНИЯМ
Итак, разобравшись с тремя аспектами науки управления (управление времени, обуздание стресса и проведение переговоров), вы можете переходить непосредственно к курсу. Это программа из тридцати тем, каждую из которых вы можете освоить за неделю или за один день, в зависимости от того, как вам будет удобнее. В следующей главе мы поговорим о содержании курса; там же вы найдете контрольный лист для того, чтобы отслеживать с его помощью свой прогресс.
План работы
КАК УСТРОЕН ЭТОТ КУРС
Каждая из тридцати тем курса включает в себя пять упражнений и техник, которые разработаны с прицелом на то, что вы сразу же начнете выполнять их и тем самым развивать свои творческие навыки. Обычно на выполнение такого упражнения уходит от пяти до двадцати минут. Что касается техник, то они призваны дополнить ваш арсенал средств, необходимых для постоянного контроля ситуации, и вы сможете пользоваться ими всякий раз, когда вам выпадет шанс приблизиться к одной из своих целей.

Будет разумнее, если вы в первую очередь ознакомитесь со всеми техниками данной темы и отметите, какие из них вам понадобится применить в той или иной ситуации, однако пользоваться ими непосредственно после прочтения темы не слишком практично. Вам также встретятся занятия, которые называются "упражнение-техника", это нечто иное, чем техника, которую вы должны сразу же после прочтения выполнить как упражнение.
Организовать изучение нашего курса вы можете по своему усмотрению. Вы можете тратить на каждую тему один день, неделю или еще больше скорость освоения материала вы выбираете самостоятельно.
Посетите также наш сайт поддержки (www.cul.co.uk/ crashcourse) там вы найдете немало ссылок для каждой темы курса и сможете познакомиться с большим количеством имеющейся в Интернете информации.
План работы
Ниже вы найдете контрольный лист, при помощи которого будете отмечать, как далеко продвинулись в освоении курса. Для того чтобы облегчить себе эту задачу, вы можете делать напротив соответствующих тем любые пометки.
Когда вы пройдете все тридцать тем, вас будет ожидать обзорный раздел, который поможет вам подвести итоги и еще раз обновить материал в памяти.
Каждая тема представляет собой набор упражнений, которыми вы должны будете заниматься непосредственно в ходе работы по книге, и техник, которые могут быть использованы позже либо в ходе работы с людьми, либо самостоятельно. Практики, обозначенные как "упражнение-техника", могут выполняться непосредственно в ходе работы как упражнения, но вместе с тем являются техниками, которые вы сможете использовать впоследствии.

Содержание раздела