дополнительно по теме здесь         d9e5a92d

Тема 25 Рычаги переговоров: как обратить их себе на пользу


Рычаги переговоров:
как обратить их себе на пользу
Как мы уже убедились, ведение переговоров важное умение. Они обычно предполагают изменения, поэтому связанные с обсуждаемой темой факторы, которые могут быть изменены, являются рычагами переговоров. Почти всегда таких рычагов оказывается больше, чем нам кажется.

Типичная позиция на таких встречах это выступление с многочисленными условиями, которые могут быть изменены, но преподносятся при этом как нечто стабильное и неизменное. В такой ситуации у вас будет возможность задействовать любые из этих рычагов, чтобы направить переговоры в нужное вам русло.
Изучая эту тему, обязательно выполните упражнения: если вы отложите их на другое время, то в итоге так и не сможете выполнить их. Ознакомьтесь с техниками; сделайте себе пометки, когда и где вы сумеете ими воспользоваться. Обязательно примените их, когда вам представится для этого благоприятная возможность в общении с людьми.
24.1
Техника:
"Вы можете получить это прямо сейчас"
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Две минуты. Средства для выполнения: Не требуются.

Частота выполнения: По мере необходимости.
Иногда в ходе переговоров теория и практика сильно различаются. Ваши оппоненты могут осознавать значительность вашего предложения, однако знать это одно, а видеть наяву совсем другое. Независимо от того, нужно ли вам что-то купить или продать, достигнуть договоренности или установить факты, иногда можно совершить в переговорах прорыв, если привнести в них элемент реальности.
Когда вы что-то продаете, можете принести товар в комнату, где проходит собеседование (или подвести к нему покупателя), и сказать: "Вот он вы можете получить это прямо сейчас. Условия следующие..." Когда вы что-то покупаете, можете положить прямо перед продавцом деньги или чековую книжку. Риск для оппонента, таким образом, сводится к минимуму: в подобном случае человеку всегда очень хочется получить желаемое ПРЯМО СЕЙЧАС.

Если вы можете удовлетворить эту потребность оппонента, и при этом ваше предложение обретает самые зримые очертания, вы значительно повысите свои шансы завершить переговоры в свою пользу.

Главное в течение пары минут продумать практические моменты использования этой техники применительно к предстоящему вам обсуждению.
Обратная связь
Данная техника восходит к одной из старейших уловок, описанных в этой книге; в кино ее можно увидеть на каждом шагу: стоит только шлепнуть на стол перед человеком пачку наличных, как он соглашается и уступает. Строго говоря, это довольно грубый прием, но не забывайте, что на переговорах часто побеждают инстинкт и интуиция, поэтому он необязательно плох. В некоторых случаях такая, фигурально выражаясь, встряска может определить успех всего дела.
Результат
Продемонстрировав оппоненту реальное предложение (и вероятно, дав ему возможность безотлагательно получить желаемое), вы максимально повысите свои шансы заключить сделку.
Варианты
"Материализовать" можно даже самое осязаемое предложение скажем, вакансию. Например, если вы нанимаете сотрудника, не беседуйте с ним в далеком от места работы офисе проведите его по зданию вашей компании, знакомя с обстановкой и людьми, и вскользь скажите: "Все это принадлежит и вам".


24.2
Упражнение: Начальная цена
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Десять минут. Средства для выполнения: Не требуются.

Частота выполнения: Один раз.
В переговорах по поводу покупки и продажи цена неизбежно является важным фактором. Если вы что-то продаете, вам предстоит предложить начальную цену, и в этом вопросе люди, не имеющие опыта переговоров, чувствуют себя особенно дискомфортно. Прямо сейчас примите решение для каждой из трех следующих ситуаций. Вы можете и не принимать решения, но поразмышляйте о том, как бы вы чувствовали себя в такой ситуации:


Вы продаете дом не вполне обычной постройки. Для такого дома агент рекомендует назначить цену, которая на двадцать процентов меньше средней рыночной цены такого сооружения. Что бы вы сделали? Вы написали превосходную, но довольно короткую книгу по бизнесу.



Книги такого объема обычно продаются по 9,99 фунта, но издатель хочет продавать ее по 16,99, ориентируясь на такую категорию покупателей, как руководители высшего звена.

Как вы на это отреагируете?
Ваша компания обращается к другой компании, чтобы предложить ей свои услуги на постоянной основе. Вы делаете первую попытку назначить начальную цену 150 000 фунтов, но ваш бухгалтер выясняет, что большинство конкурентов берут за те же услуги примерно 100 000 фунтов.
Запишите, что бы вы предприняли, обосновав каждое решение парой причин.
Обратная связь
Что касается первого случая, я бы возразил: сбивая стартовую цену, мы даем понять, что с домом что-то не в порядке.
Я предложил бы стартовую цену, которая на двадцать процентов выше средней рыночной, мотивируя это "специальным предложением".
Во втором случае я рекомендовал бы издателю пойти на еще более крайние меры. Сумма в 16,99 фунта производит впечатление завышенной цены. Может быть, имело бы смысл сделать дорогой переплет и продавать книгу по 79,99 фунта, и тогда она реализовывалась бы как издание, необходимое в любой компании и имеющее важнейшее практическое значение.
В третьем случае я бы начал с суммы в 110 000 фунтов, но сообщил бы покупателю, что не могу снизить эту цену. И подчеркнул бы, что она и так значительно занижена, поскольку я дорожу возможностью работать с его компанией, и что реальная стоимость услуг моей компании составляет 150000 фунтов, но ради перспектив партнерства эта цена была значительно снижена.
Вы можете не согласиться ни с одним из моих доводов главное, чтобы умели начинать дебаты с шокирующих цен, когда это уместно, и могли привести доводы в их защиту, а не сдавали бы позиции с самого начала. Точно так же вы должны знать, в каких случаях следует называть разумную цену и не отступать от нее ни на шаг. Может показаться странным, что это упражнение, которое так часто выматывает нервы начинающим, я отметил так высоко по критерию "Развлечение": чем более смелые мысли к вам приходят, тем увлекательнее бывает договариваться.
Результат
Умение назначить смелую, но вполне уместную начальную цену замечательная способность. Отметьте, что "уместная цена" это не то же самое, что "приемлемая цена": эта такая стоимость, от которой ваш покупатель не бросится вон без единого слова.
Варианты
Пользуйтесь любыми возможностями для того, чтобы поэкспериментировать со стартовыми ценами в реальных (но не рискованных) переговорах.


24.3
Упражнение-техника: "Добавление приправы"
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Десять минут. Средства для выполнения: Не требуются.

Частота выполнения: Один раз.
Время от времени, когда вы останавливаетесь в британских гостиницах и питаетесь там, в ваш счет включают стоимость специй и приправ: соли, перца, уксуса и соусов. Небольшие суммы в оплату за то, в чем каждый испытывает потребность, до сих пор взимаются на каждом шагу и помогают поднимать доходы (по крайней мере, в гостиничном бизнесе). Если вы хотите обратить процесс переговоров в свою пользу, то можете воспользоваться аналогичным приемом.
Использование в переговорах такой "приправы" означает, что вы несколько повышаете свои доходы, а заодно получаете дополнительные рычаги для ведения переговоров. Если незначительные составляющие стоимости вашего предложения вы сможете подать по отдельности, у вас будет шанс использовать каждый из них в качестве козыря при обсуждении сделки. Например: "Если вы гарантируете заказ на два года, мы не будем включать в цену стоимость расходов на упаковку" или "Если вы найдете способ удвоить объем заказов, мы предоставим вам бесплатную проверку оборудования перед установкой или один год бесплатного обслуживания".
В течение десяти минут подумайте о своих продуктах и услугах и найдите для каждого из них свою "приправу" не слишком значительный фактор, играющий важную роль в общей картине сделки, но использованный в качестве самостоятельного предложения.
Обратная связь
Этот прием ценен тем, что вы можете добиться прогресса на переговорах практически с пустыми руками, поскольку сами по себе эти дополнительные условия вы не собирались включать в сделку. Таких "приправ" не должно быть слишком много, и все они известны заранее. Нет ничего хуже, чем целый лист со
статьями дополнительных услуг, подлежащих оплате, или чем требование оплатить эти услуги, выдвинутое в последний момент.
Результат
Введя в игру практически вымышленные составляющие общей суммы вашей сделки, вы добьетесь значительного приращения прибыли.
Варианты Отсутствуют.


24.4
Техника:
Всегда можно сказать "если"
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Пять минут. Средства для выполнения: Не требуются.

Частота выполнения: Один раз.



Содержание раздела