d9e5a92d

Тема 23 Знание сила: правильное использование информации


Знание сила:
правильное использование информации
Большая часть этого курса охватывает три главные составляющие личного развития: управление временем, преодоление стрессов и эффективное ведение переговоров. Однако решить, что личное развитие только этим и ограничивается, было бы чудовищным упрощением. В этой теме мы поговорим о том, как расширить базу ваших знаний.

Иногда для этого нужно чему-то учиться, а иногда просто знать, как найти ту или иную информацию, в которой у вас возникла потребность.
Подобное знание имеет двойную пользу: ведь вы не только сможете раздобыть информацию, которую затем используете на практике или которой сможете воспользоваться, когда у вас возникнет потребность принять решение творчески. Получая нужную информацию, мы можем сэкономить время, понизить уровень стресса и успешнее провести переговоры. Словом, знания могут усилить действие любого из факторов вашего личного развития.
Изучая эту тему, обязательно выполните упражнения: если вы отложите их на другое время, то в итоге так и не сможете выполнить их. Ознакомьтесь с техниками; сделайте себе пометки, когда и где вы сумеете ими воспользоваться. Обязательно примените их, когда вам представится для этого благоприятная возможность в общении с людьми.
22.1
Техника: Фиксируйте идеи
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Две минуты. Средства для выполнения: Блокнот.

Частота выполнения: Регулярно.
Странная штука идея: она может возникнуть у нас в самом неподходящем месте и в самое неподходящее время. Идеи появляются, когда мы ведем машину, купаемся, гуляем, предаемся мечтаниям на лугу, сидим в туалете или лежим в постели... но вот за рабочим столом они рождаются редко (а под давлением не появляются вовсе).
Не уделять внимания возникающим идеям плохая привычка. Так вы не только теряете эти драгоценные искры своего вдохновения, но и подвергаетесь стрессу. Допустим, вы решите запомнить свою идею но не будете же вы в течение следующих нескольких часов бормотать: "Надо не забыть такую-то идею" или "Что мне там недавно пришло в голову?" Дело в том, что идеи часто появляются в пограничном состоянии между сном и бодрствованием, поэтому тонкости возникшей мысли могут очень быстро улетучиться из памяти.

Оставьте идею незаписанной на какое-то время, и вы будете думать о ней перед самым отходом ко сну, мешая себе заснуть, а можете и вовсе ее забыть.
Поэтому носите с собой записную книжку, достаточно маленькую, чтобы она умещалась в кармане, и записывайте туда свои идеи, едва они возникнут. Затем регулярно (по крайней мере, раз в неделю) просматривайте свою записную книжку и превращайте свои идеи в задачи.
Обратная связь
Идеи неизбежно будут появляться и тогда, когда записной книжки при вас не окажется или вы не сможете ею воспользоваться. В таких случаях полезно оставлять сообщения самому себе: скажем, звонить на голосовую почту (это удобно за рулем, если в машине вы можете пользоваться телефоном без помощи рук) и там оставлять себе напоминания или воспользоваться
чьим-нибудь выходом в Интернет и послать самому себе электронное письмо.
Результат
Фиксируя идеи, вы получаете тройную пользу: у вас окажется сама идея, вы сэкономите умственные усилия, которые могли бы уменьшиться на припоминание идеи (это всегда напряженная процедура), а заодно избавите себя от разочарования по поводу потерянной идеи.
Варианты
Некоторые люди считают, что использовать карманный диктофон куда удобнее, чем записную книжку. Безусловно, в этом случае вам будет куда легче записать свою идею, когда вы ведете машину. Мне кажется, что записная книжка предпочтительнее, поскольку тем, что там записано, я воспользуюсь с большей вероятностью.

Но если вы считаете, что диктофон удобнее, попробуйте этот вариант.


22.2
Упражнение: Суммарная ценность
Подготовка: Не требуется.
Время выполнения: Пять минут.
Средства для выполнения: Сведения о вашей компании.
Частота выполнения: Один раз.
Установите трех основных клиентов вашей компании. Возможности для того, чтобы выяснить это, у вас должны быть независимо от размеров вашей компании, подобными сведениями располагать необходимо. Если вам кажется, что клиентов у вас нет, подумайте обо всем том, чем вы занимаетесь, и они непременно появятся.



Теперь рассчитайте суммарную ценность каждого из заказчиков для компании, умножив прибыль, приносящую от вашего партнерства с ними, на количество лет, которое вы рассчитываете вести с клиентами дела.
Обратная связь
Подумайте о суммарной ценности своей компании за весь срок ваших отношений со своим оппонентом на переговорах, а также о том, какую ценность он представляет для вас. Подумайте также о суммарном воздействии всех проведенных вами переговоров на ваши деловые отношения. Одни аспекты суммарной ценности подсчитывать легче, чем другие.

Например, поставщику товара будет достаточно просто вычислить приблизительную сумму дохода от своего клиента, а вот установить суммарную ценность поставщика будет труднее, При этом придется принимать в расчет такие факторы, как всевозможные преимущества продукта поставщика, и действие тех особых причин, по которым вы ведете дела именно с ним, а не с кем-то еще (ваш поставщик должен быть только рад помочь вам с этими сведениями).
Иногда провести подобные подсчеты по переговорам бывает особенно трудно, но все же попытайтесь это сделать. Например, если вы ведете переговоры с профсоюзом, то суммарную ценность отношений рабочего с компанией в принципе можно рассматривать с любых позиций. Какие бы переговоры вы ни вели, обязательно задумайтесь о суммарной ценности
это не займет у вас много времени. Ведь вы должны сделать не точный финансовый прогноз, а приблизительный подсчет в качестве руководства к дальнейшим действиям. Не исключено, что высокая суммарная ценность оппонентов на переговорах заставит вас продавать что-нибудь даже себе в убыток, но добиться того, чтобы оппоненты поняли, как вы их цените.

Даже "некрупные" клиенты могут иметь существенную суммарную ценность.

Например, супермаркеты перестали бы относиться к договорам с отдельными клиентами пренебрежительно, если бы подсчитали и выяснили, что суммарная ценность для них средней семьи может составить сумму с пятью нулями.
Результат
Подсчет суммарной ценности очень важное средство для оценки того, какие стратегические и тактические направления будут особенно важными в ходе переговоров.
Варианты Отсутствуют.


22.3
Упражнение:
Работа с информацией в Интернете
Подготовка: Ознакомьтесь с методами поиска информации
в Интернете.
Время выполнения: Тридцать минут.
Средства для выполнения: Доступ к Интернету.
Частота выполнения: Один раз.
"Всемирная паутина", а в некоторой степени и другие области Интернета являются новым информационным ресурсом, с помощью которого вы можете найти сведения о других участниках переговоров и о том, какой будет их стартовая позиция. Мы уже говорили, что нужно использовать Интернет с большей эффективностью, теперь этот совет найдет практическое приложение.
Найдите крупную компанию, с которой вам, вероятно, потребуется иметь дело в ближайшем будущем, и узнайте, кто ее возглавляет. Теперь название этой компании и имя ее руководителя дайте нескольким поисковым системам. Для получения более подробных сведений о том, как идут дела у этой компании, лучше пользоваться деловыми источниками информации.

Не ограничивайтесь одной этой компанией поищите также сведения о ее конкурентах и поставщиках, если у вас есть время для выполнения данного упражнения (а перед настоящими переговорами время для этого у вас найдется).
Обратная связь
Едва ли в нашем распоряжении когда-нибудь было больше готовой к использованию информации, чем можно найти сегодня в Интернете. Если вы не располагаете в достаточной степени навыками, необходимыми для эффективной работы во "всемирной паутине", почитайте специальную литературу о том, как нужно искать информацию в Интернете.
Сначала я включил в это упражнение и поиск информации об оппонентах при помощи привычных средств, но затем понял: это мало что может добавить к поискам. Конечно, вы можете опереться на влиятельные деловые издания, но добыть те же самые сведения через Интернет все же проще. Конечно,
поиск информации в традиционных источниках все же следует провести, однако этот метод больше не является основным, да и восполнять информационные пробелы он тоже не очень помогает.
Результат
Не приходится сомневаться в том, какую жизненно важную роль играет в ходе переговоров информация (значимость и характер этого упражнения на ее поиске совершенно не скажутся). Если вы решите проигнорировать богатейшие возможности Интернета, то в результате потеряете обширнейший источник получения информации.
Варианты Отсутствуют.




Содержание раздела