Переговоры в рамках долгосрочного сотрудничества

Вместе с тем следует помнить, что и ваш оппонент также может воспользоваться этими особыми обстоятельствами. Если вы слишком жестко придерживаетесь своих условий, то не исключено, что успеха добьется некая третья сторона, и тогда вы будете жалеть о своей неуступчивости. Также вполне может оказаться, что исключительность "разовых" переговоров случайно или не случайно оказалась фикцией. Может случиться и так, что обстоятельства резко изменятся, и вам снова придется иметь дело с одним и тем же человеком.

Например, я знаю одного человека, который находился "на ножах" со своим начальником, и тот вынудил его уйти. (Он ушел с работы настолько быстро, насколько этому мог содействовать его босс.) Некоторое время спустя мой знакомый нашел работу в другой фирме, но, к сожалению, обнаружил, что его прежний босс тоже перебрался туда.

В итоге он испытал сомнительное удовольствие дважды за два года быть уволенным с работы одним и тем же человеком. Трудно сказать, насколько его второе увольнение было обусловлено тем, как он вел себя в ходе первого, однако было бы наивно предполагать, что между этими двумя событиями вовсе нет никакой связи.
Иногда может оказаться и так, что вас испытывают для долгосрочных отношений, хотя все, казалось бы, говорит об обратном. Компания иногда может устраивать сделки, руководствуясь исключительно такими соображениями, и если ей понравилось, как прошли переговоры, то потом она может намеренно обратиться к бывшему противнику, предложив ему долгосрочное сотрудничество. Но попробуйте приступить к переговорам с целью ободрать оппонента как липку, и возможность установить с ним долгосрочное сотрудничество окажется ничтожно мала.
Словом, вы можете свободно вести самую жесткую линию в отношении человека, у которого вы покупаете дом, или компании, которая распродает оборудование, прекращая деятельность в стране, однако убедитесь в том, что вы выполнили стоявшие перед вами задачи и сделали все для того, чтобы результаты переговоров не вышли вам боком.
Переговоры в рамках долгосрочного сотрудничества
Ведение переговоров в рамках долгосрочного сотрудничества дело совершенно иное. Здесь важнейшим фактором, от которого вам следует отталкиваться, является долгосрочная перспектива, поскольку, например, другие участники переговоров могут еще не один год оказывать влияние на вашу жизнь и ваше дело. Участвуя в подобных переговорах, вам следует принимать во внимание не только сиюминутные преимущества, но и то, как это повлияет на следующие переговоры и на отношения с партнерами.
Если вы располагаете абсолютной властью (скажем, являетесь диктатором, облеченным громадной властью), подобное может показаться вам неактуальным: ведь вы всегда будете управлять всем и вся. Впрочем, некоторые важные уроки истории вам не следует оставлять без внимания. Как правило, диктаторы обнаруживают, что их власть не будет вечной, и рано или поздно результаты прежних соглашений дадут о себе знать.

Но даже если вы не управляете страной, а просто обладаете некой властью в компании или можете одним своим словом повлиять на решение, необходимо помнить, что вы не будете контролировать ситуацию вечно и что однажды ваше место займет кто-то другой.
Впрочем, в ходе переговоров никто, как правило, не обладает абсолютной властью, а сам факт долгосрочного сотрудни-
чества говорит о том, что идеальным решением будет то, которое выгодно обеим сторонам. Если вы можете прийти к решению, которое устроит всех участников переговоров, тогда каждый из вас получит дополнительный стимул к тому, чтобы партнерские отношения процветали и дальше.
Поскольку будущее полно неопределенностей, то именно долгосрочная перспектива должна в ходе переговоров ставиться во главу угла. Если у вас не будет обоснованной уверенности в том, что будущее не принесет вам неприятных сюрпризов, ваша цель должна заключаться в достижении обоюдно выгодного решения (разумеется, такого, которое выгодно в особенности вам).
Информационная подготовка
Для проведения переговоров очень важно заблаговременно собрать нужную информацию. Природа переговоров состоит в том, чтобы они завершались теми или иными подвижками. Если переговоры не связаны с прогрессом в делах, это означает, что вы просто беседуете друг с другом.

Для того чтобы контролировать эту динамику и чтобы отстаивать свою линию при изменении обстоятельств, необходимо знать не только свою стартовую позицию, но и связанные с ней вопросы.
Подборка сведений, которой следует располагать для достижения успеха в переговорах, может варьироваться от случая к случаю, но основное требование по существу таково: сделать все, чтобы нужные сведения не пришлось искать "на месте", когда найти их уже не представляется возможным. В число основных вопросов, в которых следует разбираться, следует включить такие: какова цель переговоров, какова ваша задача как участника переговоров и какими вариантами вы располагаете (то есть на какие изменения можно пойти, не поступаясь достижимой целью).
Кроме того, есть специфические разделы информации (они определяются вашей компанией и отраслью). Человек, ведущий переговоры, и его помощники должны назубок знать свою компанию, ее потребности и интересы. Вы спросите, зачем нужно так много знать?

Дело в том, что никогда не известно, в каком направлении пойдет дискуссия. Например, если вы пытаетесь продать какой-либо компании скрепки, а оппоненты заявляют: "Мы уже покупали у вас карандаши нельзя ли
объединить эти две сделки?", то вы окажетесь в невыгодном положении, если не будете знать об уже заключенных сделках и другой продукции своей компании (особенно если лично вы ни с чем, кроме скрепок, дела не имели). Для успешного проведения переговоров необходима гибкость. В данном случае это означает знание того, какие шаги будут безопасными, а какие нет.
Знание оппонента на переговорах
На этом ваша подготовка не заканчивается. Необходимо не только досконально знать ту сторону, интересы которой вы представляете, но и своих оппонентов на переговорах. В приведенном выше производственном примере это кажется самоочевидным, однако если речь идет об обычной купле-продаже, подобное может показаться излишним.

Здесь продавец должен иметь как можно больше такой информации, которая может понадобиться покупателю: следует располагать сведениями о других продавцах, к которым обращается покупатель, знать о требованиях, которые тот может предъявить, и так далее.

Точно так же человек, рассчитывающий на успех в переговорах о покупке, должен вдоль и поперек знать как продавца, так и его конкурентов.
Вероятно, подобная осведомленность об оппоненте куда важнее, чем любые сведения о той стороне, которую вы представляете (за исключением самых важных сведений). В этом вам поможет наблюдение за оппонентом: затем, как он себя ведет и какие документы вам предлагает. Иногда важные сведения можно получить буквально случайно.

Недавно я зашел в магазин подарков и пока ждал, когда меня обслужат, в глаза мне бросился лист бумаги, оставленный на прилавке.

Поскольку я привык читать все подряд, то пробежал его глазами: это был список торговых наценок на каждый из проданных магазином товаров. Подобная информация, добытая столь невинным способом, могла бы быть очень ценной, случись мне проводить с этим магазином переговоры.
Знание условий соглашения
Прогресс на переговорах требует следующего: вы должны основательно знать свою компанию, ее продукцию и конкурентов, а также своих оппонентов. Однако этот же фактор выдвигает к информационной подготовке новые требования. Вы дол-
жны быть знакомы с ходом переговоров и с текущими условиями. Дело в том, что если вы обладаете данными по вашим переговорам на вчерашний день, а за это время обстановка успела измениться, то не исключено, что вы займете неверную позицию и без нужды пойдете на уступки. Я однажды наблюдал, как покупатель восстановил стартовую цену, которую его коллеги предварительно сбили на две трети: этот человек просто не ознакомился с условиями соглашения (а его компании это влетело в изрядную сумму).
В быстрых и не слишком важных переговорах, участникам которых не составляет труда удерживать в голове свои позиции и варианты, подобных проблем, как правило, не возникает. Но если вам предстоит заключить сложное соглашение, в котором имеется множество вариантов (и, возможно, участвует несколько сторон), то для успеха переговоров необходимо как минимум иметь ясное представление о том, как они проходят.
Постановка целей
Опыт показывает: в ходе переговоров на оценку всех возможностей и выяснение того, насколько приемлемым является то или иное предложение оппонента, не остается времени. Для того чтобы подобные тактические задачи было проще решать, необходимо разобраться с еще одним стратегическим вопросом, а именно с постановкой целей. Они должны быть ясными, простыми и немногочисленными.
Цели необходимы для того, чтобы установить идеальный желаемый результат переговоров. Кроме того, они должны отражать пространство для маневра, которым вы располагаете. Можете, если это удобно, оформить свои цели в виде таблицы или графика, чтобы вам было легче просчитывать варианты и видеть, насколько вы отклонились от первоначальной цели.

Например, если ваши варианты опираются на такие критерии, как количество, цена, стоимость доставки, сроки и входящие в комплект поставки расходные материалы, вам может понадобиться выяснить, на какую уступку в цене вы готовы будете пойти, если покупатель решит заказать вдвое большую партию на вдвое больший срок.

В таких условиях необязательно руководствоваться лишь тактическими соображениями: если стратегические цели заданы верно, это означает, что вы сможете с ходу истолковать любую комбинацию цифр.

Содержание раздела